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CONSEIL & ACCOMPAGNEMENT PERSONNALISÉS

Elaborer la stratégie de prospection commerciale BtoB en 3.0

SE FORMER A LA PROSPECTION COMMERCIALE B2B EN 3.0

La mission est destinée à accompagner le(s) dirigeant(s) de l’entreprise à élaborer leur stratégie de prospection commerciale B2B en utilisant les méthodes du web marketing encore plutôt utilisées en B2C et à mettre au point un feuille de route adaptée aux ressources actuelles de l’Entreprise. Cette proposition tient en 3 phases :

  • PHASE 1 : Diagnostic
  • PHASE 2 : Définition des messages et contenus
  • PHASE 3 : Plan d’Action

OPTIONNEL : les livrables sont optionnels.

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Contexte

Des professionnels peuvent rencontrer des difficultés à réaliser leurs objectifs de chiffre d’affaires quelques mois ou quelques années après avoir créé leur activité. Il arrive souvent que cette baisse d’activité soit liée à un défaut de prospection : nos formations sont centrées sur la conquête de nouveaux clients.

Public Visé

Cette mission de Conseil est destinée aux dirigeants de l’Entreprise de même qu’aux cadres commerciaux encadrant les équipes en charge de la prospection commerciale B2B.

Consultante

La consultante en charge de cette mission est Nathalie RICHARD, ingénieure de formation et développeur commerciale Grands Comptes durant 18 ans (Nestlé, Air Liquide, Altran, Yokogawa, Air Product), fondatrice du réseau relationnel Open Up Your Mind (9000 contacts sur Aix-Marseille entre 2010 et 2012) et du Cabinet de Conseil et de formation OPEN BIZ.

Objectifs

La mission est destinée à accompagner le(s) dirigeant(s) de l’entreprise à élaborer leur stratégie de prospection commerciale B2B en utilisant les méthodes du web marketing encore plutôt utilisées en B2C et à mettre au point un feuille de route adaptée aux ressources actuelles de l’Entreprise.

Description de la mission

EVALUER L’EFFICACITE DE SES CANAUX DE PROSPECTION COMMERCIALE B2B (1 jour + livrable )

Place des techniques classiques de prospection commerciale B2B dans la conquête de nouveaux marchés entreprise : Origine et qualification des bases de données, organisation de la gestion des contacts commerciaux de l’entreprise en B2B (Carnets d’adresses, CRM, excel, ERP etc…), place de la recommandation dans le processus de développement commercial,

modes de segmentation des listes suspects/prospects/clients, recours au phoning éventuel (modalité, efficacité, suivi de la performance, objectif visé)

Place des nouvelles technologies dans la prospection commerciale B2B de l’Entreprise : place de l’eMailing ou de la newsletter et éventuellement de l’Inbound Marketing, recours aux réseaux sociaux pour l’identification et le contact de prospects ciblés, networking intra-entreprise et réseautage externe, processus de traitement des cartes de visite, place du site internet (SEO) dans l’acquisition de leads B2B

OPTION : Livrable de recommandations OPEN BIZ à la stratégie de Prospection Commerciale B2B

CREER SES MESSAGES & CONTENUS de PROSPECTION (1 à 2 jours)

Définir l’Offre B2B segmentée par types de cibles et types de produits/services amenés à augmenter le chiffre d’affaires à court, moyen terme et long terme : typologie de cibles (cycle de décision, fonction, type d’entreprises, secteurs d’activité), 

Pour chaque type de cibles de niveau 1, définir les messages et contenus destinés à transformer les suspects de l’Entreprise en prospects, les prospects en clients, et faire de l’upsell clients.

ELABORER UN PLAN D’ACTION DE PROSPECTION COMMERCIALE B2B MULTI-CANAUX (1 jour + livrable )

Définir les ressources disponibles dans l’entreprise pour mener la prospection commerciale B2B de façon 3.0, c’est à dire en associant aux techniques classiques de prospection à de nouveaux outils et méthodes du web.

Pour ce faire, définir des processus et plans de formation accessibles par certaines ressources internes en vue de couviri, dans un premier temps, le Community Management B2B en interne, maitriser l’envoi d’e-Mailings en inbound-marketin, accompagner la production de contenus sur les site web/blog par vos équipes.

OPTION : Livrable Plan d’Action de prospection commerciale B2B

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