Phoning Commercial : notre conseil phoning et méthode de phoning

Phoning Commercial : notre conseil phoning et méthode de phoning

Le phoning commercial : notre conseil

Le phoning commercial nécessite généralement une méthode de phoning spécifique. Chez Open Biz nous ne considérons pas le phoning comme une méthode de prospection sui generis mais plutôt comme une extension d'une méthode de prospection.

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Vous êtes à la recherche d’un article qui vous propose une méthode de phoning structurée, efficace et cohérente, et pourtant ? Vous souhaitez vous renseigner sur comment faire du phoning ? Ce livre blanc vous propose une nouvelle méthode de phoning qui est centrée sur la conversion et non sur la prospection sui generis. 

Bien que le phoning commercial s’avère une technique de prospection chronophage et incertaine, elle demeure considérablement efficace en termes de conversion de prospects en clients.

AUJOURD’HUI, le phoning commercial est largement inefficace : même lorsque les appels téléphoniques sont ciblés, la proportion d’appels qui aboutissent à une conversation avec un interlocuteur est substantiellement limitée.

L’AVÈNEMENT DES MÉDIAS SOCIAUX marque une transition fondamentale de l’outbound marketing à l’inbound marketing qui bouleverse profondément la fonction du phoning commercial, dans la mesure où ceux sont désormais vos prospects qui demandent à être contactés par voie téléphonique. En d’autres termes, le phoning commercial (ou téléprospection) est désormais un outil de conversion des prospects en clients et non de prospection commerciale au sens stricte.

Cibler les appels à froid est un art. Peu d’entreprises y parviennent et la majorité achète des listes de prospection, voire des solutions “tout-en-un” de certains prestataires qui assurent toutes les étapes de la prospection, de la fourniture de prospects à la prise de rendez-vous en passant par l’e-mailing.

Ces solutions sont généralement onéreuses, captives (vous êtes parfois lié contractuellement durant plusieurs années), et très incertaines en termes de ciblage des prospects : la taille de l’entreprise et son secteur d’activité ne sont pas des critères de qualification  suffisants. D’autres critères, tout aussi fondamentaux, sont le contexte macroéconomique, la structure de son offre, sa cible de clients  ainsi que d’autres critères sont tout aussi déterminants dans la définition de votre stratégie de phoning commercial …

La phoning commercial n’intervient que dans un second temps afin de convertir les prospects captés par les contenus diffusés via Internet ou lors de démarchage en face à face (cocktails, réseaux…).  Ainsi, en BtoB, le paradigme de la prospection commerciale a fondamentalement évolué : du phoning de prospection on est passé au phoning commercial de conversion. Les appels n’ont plus la même fonction dans le processus de vente. Leur objectif est désormais la conversion et non la prospection à froid.

Ce livre blanc traite non seulement de la prospection à travers le phoning commercial, mais aussi de la ré-appréhension du phoning en tant que méthode de prospection et de conversion commerciale.

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